Поговорим о постановке KPI для вашего отдела маркетинга или продаж. (Добавляю экспертный контент в свой блог😃)
Формируя KPI вашей команды помните о законе Гудхарта.
«Когда метрика становится целью, она перестает быть хорошей метрикой»
Недавно с друзьями за чаем мы обсуждали систему KPI. На своём опыте я уже последние лет 5 разрабатываю kpi для команд по трафику.
Основное правило формирования кпи:
Формируйте KPI из комбинации абсолютной и относительной метрик!
К примеру, если отделу трафика или специалисту поставить кпи только по цене лида, то рискуем либо недополучить лидов, либо нагнать мусорный траф.
Отличный кпи выглядит так:
Получить Х лидов по цене Х рублей за период Х
То же самое с отделом продаж.
Например, если ОП поставить кпи по % конверсии закрытия сделок из квалифицированных лидов, то у вас резко может упасть качество трафика, хотя на самом деле это не так ! Ведь отдел продаж быстренько поймёт, что если сложного лида просто выкинуть из воронки, то KPI вырастет.
Ваши отделы будут ругаться между собой, пока не придёт опытный аналитик и не найдёт истинную причину провала.
Пост зрел давно, наконец созрел !
P.S не забывайте поощрять отделы )
